오늘은 시니어를 대상으로 한 비즈니스를 잘하기 위해 고려해야 할 6가지 마케팅 포인트에 대해 살펴보고자 한다. 

① 시니어의 있는 그대로를 인정하자
시니어의 생활방식을 있는 그대로 인정하고, 바꾸거나 교육하려 하면 안 된다. 생활방식이나 습관을 관찰하여 좀 더 좋은 방법이 있다는 것을 알더라도 개선하기보다는 시니어의 현재 행태를 지지해 주는 방향으로 제품을 개발하는 것이 바람직하다.

일본의 경우, 베이비붐 세대의 해외여행 붐이 일어나면서 이와 동시에 어학 공부를 시작하는 시니어 계층들이 늘어났고, 그들 중 많은 사람이 과거에 사용하던 아날로그식의 카세트테이프 타입의 리코더를 원하자, 소니는 아날로그식 워크맨을 부활시켜 판매하여 큰 호평을 얻었다. 

전자제품의 조작 버튼도 터치패널 형태보다는 조작 감각을 확실히 느낄 수 있는 버튼식이나 다이얼 방식이 시니어에는 더 익숙하므로 이러한 행동습관을 굳이 바꾸려 하기보다 세련된 디자인 설계를 통해 행동 패턴을 지지해 주는 방향이 바람직하다.

② 시니어의 합리성을 이해해보자
전쟁과 가난이라는 격동의 세월을 살아온 우리나라 시니어들은 만일의 사태에 대비하려는 경향이 강하다. 

혼자 살면서 한 해에 몇 번밖에 이불빨래를 하지 않는데도 대용량의 세탁기가 필요하고, 명절 때나 찾아오는 아들 손자에게 좋아하는 음식을 만들어 주기 위해, 아니면 밤에 아픈 환자가 발생할지도 모르기 때문에 다양한 식재료 및 한방재료 등을 냉장고에 보관해 놓아 늘 냉장고 공간은 부족하다.

시니어들에 있어 합리성은 경제적 효율성보다는 심리적 안정감이 더 중요하고, 그러한 준비 태세가 드디어 효과를 발휘하는 순간에 느끼는 만족감에서 보상을 받는다. 그러므로 젊은 층의 경제적 합리성과 시니어의 합리성은 다르다는 점을 이해해야 한다.

③ 첨단/최신에 대한 선호 현상이 뚜렷하다
시니어들은 눈부신 경제발전의 시대를 살아오면서 기술혁신의 혜택을 몸소 느껴온 세대이므로 고기능 제품에 대한 선호도가 높다. 조작방법이 어려워도, 굳이 첨단 제품이 필요 없어도 신제품에 대한 구매의욕이 높은 편이다. 

가전제품이나 조리기구, 휴대전화기 등도 이왕이면 가장 높은 사양의 제품을 구매하길 원한다. 따라서 기업들은 고기능 제품을 제안하되 시니어가 사용하기 편리하도록 사용자 인터페이스에 신경 써야만 한다. 

기능은 다 갖추고 있으나 단순한 조작방법으로 사용할 수 있도록 하는 것이 중요하다. 시니어가 될수록 유행에 뒤처지고 싶지 않다는 생각과 동시에 고기능 고가격 제품을 구매할 수 있는 경제적 여유의 과시라는 심리가 커지는 점을 고려해야 한다.

④ 나를 위한 제품이라는 인상을 부여해야 한다
모두를 위한 제품이기도 하지만 나를 위한 제품이라는 느낌을 은연중에 갖게 해야 한다. 예를 들면 경사 드럼세탁기의 경우, 드럼세탁기가 개발되고 나서 시니어들이 측면 투입구에 세탁물을 넣고 꺼내는 것이 불편하다는 점에 창안하여 투입구를 경사지게 했다. 

이는 남녀노소 모두에게 편리한 유니버설디자인(UD)의 제품 성격을 띠고 있으나, 시니어 소비자들은 자신들을 위해 개발된 첨단 제품이라고 인식하여 많은 호응을 얻었다. 

⑤ 마음속의 결핍이 무엇인지 찾아보자
시니어 고객들이 써보지도 않고 무조건 거부감을 느끼는 제품의 경우는 그 불안감의 기원을 따져보아야 한다. 

기술혁신, 시스템의 비약적 발전으로 과거보다 안전하고 위생적이고 신속한 시대에 살고 있지만, 너무나도 빠른 시대적 변화를 겪어오면서 정서적으로는 아직 받아들이지 못하는 구석들이 많다. 

시니어들은 일반적으로 젊은 층에 비해 가공식품에 대한 거부감이 큰데, 조금만 시니어들의 입장에서 살펴보면 식품에 대한 불안감의 기원을 찾아낼 수 있다. 

⑥ 히스토리를 통한 공감의 스토리를 좋아한다
대부분의 시니어는 10대부터 20대 전반기의 감성이 풍부했던 시기에 경험한 일들을 되돌아볼 때, 편안함과 함께 안정감, 행복감을 느낀다. 예들 들어, 50대 전후의 남성들은 노래방에 가면 올드팝을 즐겨 부른다. 

베이비붐 세대들에게는 대학가요제나 강변가요제, 이태원에서 강남으로 이어지는 고고장과 디스코텍 같은 것이 그들의 문화였다. 가난했지만 낭만이 있었던 젊은 시절에서 시니어는 진한 향수를 느낀다. 

다른 나이 계층보다 구전 효과가 큰 시니어들에 효과적으로 다가가기 위해서는 향수를 자극하는 익숙함과 푸근함의 히스토리를 찾아내어 제품과 서비스로 연결하게 하는 공감의 이야깃거리를 만들어야 한다. 

김수형 ㈜에버영피플 디지털 교육 사업 팀장
ㆍ인하대학교 노인학과 초빙교수
ㆍ인천광역시 노인정책자문위원