이에 본지에서는 2012년에도 ‘할 수 있다’는 자신감을 심어주기 위해 불황임에도 불구하고 잘 나가고 있는 기업 3개사의 대표들을 만나 노하우를 들어 봤다.
Q: 지앤지라인은 이마트의 유통부문 인력을 전문적으로 제공하는 기업이라 2011년 초 계약이 종료되면 회사가 유지되기 어려울지도 모른다는 소문도 있었다. 그런데 소문과는 달리 최근 유통아웃소싱 부문에서 가장 잘 나가는 기업으로 급부상 하고 있다. 어떤 비결이 있나?
A: 지앤지라인은 2000년 9월 ‘유통부문 전문인력 아웃소싱’을 표방하며 설립되었다. 초창기엔 이마트업무를 중심으로 서비스를 제공하다 보니 위기의식이 없이 안주하려는 경향이 있었다. 하지만 이마트와의 계약이 영속될 수 없음을 알고 있었기에 계약종료 시점이 언제이든 ‘홀로서기’ 할 수 있도록 위기의식을 가지고 준비를 해 왔다. 우선 전문적인 시스템을 구축하였고 더불어 전문인력 양성에도 힘을 쏟았다. 그러다 보니 위기의식이 경쟁력을 기르는 약으로 작용하여 좋은 결과가 나오고 있는 것 같다.
Q: 프리젠테이션 승율이 90%라고 들었다. 놀라운 결과다. 타사들이 극복하기 어려운 무기가 지앤지라인만의 ‘시스템’과 ‘전국네트워크’라고 하는데 설명을 부탁한다.
A: 전문인력을 적기에 적재적소로 투입하여 고객의 니즈에 맞는 정확한 서비스를 제공하는 게 아웃소싱 기업의 존재 이유다. 이를 알고 있기에 10여년 동안 ‘관리하는 시스템이 아니라 고객사가 원하는 시스템’을 구축하기 위해 가장 많은 투자를 하였다. 좋은 인력을 뽑기 위한 시스템을 만들어 현장을 잘 아는 사람의 추천을 받을 수 있도록 체계화 했다. 그리고 ‘옹달샘’이라는 퇴직자 관리 프로그램을 만들어 지속적인 관리가 가능하게 했고, ‘AMP(Asist Manpower Pool of Job Offer)’라는 인력풀을 구축하여 현장관리자, 근로자, 지인 등의 도움을 받을 수 있도록 했다. 또, 직원 개인별로 인력풀을 구축하여 관리할 수 있게 하였고, 이의 활성화를 위해 소통시스템(메신저, 이메일, 카톡 등)도 구축하였다. 이 프로그램이 구직확률이 제일 높다. 매장의 효율적 관리를 위해서는 ‘HITOS-G’라는 시스템을 개발했다. 매장 인력의 출·퇴근, 급여관리, 매출현황, 고객 요구사항 피드백까지 실시간으로 처리할 수 있는 선진 인사노무관리시스템 이다. 그리고 ‘영업정보공유 관리시스템’ 및 ‘협력업체 카페’도 운영하고 있다. 이를 통해 고객사까지 리얼타임으로 고객의 소리, 판매사원 동향 등 모든 현황을 파악할 수 있어 높은 성과를 올리고 있다. 시스템 이외에도 타사가 넘볼 수 없는 경쟁력은 전국을 커버하는 지사네트워크다. 서울과 부산，대구，광주，대전에 6개의 영업본부와 전국 30개 사업장의 네트워크를 통해 인력수급 및 영업관리를 지원하고 있는데 이 정도 수준을 갖출 수 있는 경쟁사는 드물다.
Q: 성공을 위한 요소로 ‘평판’을 많이 강조하는데, 이유가 있나?
A: 평판이 성공요소 중 50%라는 게 지론이다. ‘유통부문 최고의 회사’라는 평판이 수주보다 중요하다. 수주는 여러 가지 방법으로 얻을 수 있는 일시적 수확일 수 있다. 하지만 평판은 검증을 통해서만 획득할 수 있는 신뢰의 산물이다. 그만큼 준비가 되어 있고 실력이 밑받침되어야 한다. 좋은 평판은 돈으로도 얻을 수 없는 최고의 브랜드로 매출의 원동력이다.
최고의 평판은 고객으로부터 “고맙습니다” 인사 받는 것이다.
Q: 영업은 기업의 생명이다. 어떻게 활동을 하고 있나?
A: 다시 한번 강조하지만 평판이 중요하다. 실력이 있으면 만사형통이기에 로비는 하지 않는다. 로비를 하면 직원들이 좀 수월하게 일을 할 수 있는 건 알지만 그럴 필요를 못 느낀다. 직원들에게도 늘 강조 하는 게 “절대 구걸하지 마라! 제대로 준비한 후 우리회사를 소개해라. 제대로 된 홍보가 영업이다”라는 말이다. 스스로도 어디가서 수주를 위해 부탁하지 않는다. “우리 회사에 대해서 알아 봐 달라” 이게 영업의 전부다. 남에게 부탁하기 전에 남들이 찾아 오게 만드는 게 중요하다.
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